職人が苦労せずにお客を
集めるにはいったい
どうすればいいのか？

その具体的な解決策をお話しましょう。
これから約１０分間、誰にも邪魔されぬ
よう、ぜひ部屋の鍵をかけてからお読み
ください。

これからとても大切なお話をしたいと思います。
ひょっとするとあなたも常々このような世の中の矛盾に腹を立てていらっしゃるかもしれませんね。

一般消費者は施行業者を選ぶのにとても苦労しています

さて、私に限ったことではなく一般消費者というのは、いざ大切な我が家の手入れをしたいと思っても、
知り合いのなかにその分野に長けた職人さんがいるなんてケースはほとんどありません。

確かに住まいを建ててもらった時のハウスメーカーや工務店はありますが、いつもそんなに大掛かりな
工事を頼みたいわけではないのです。

ほんのちょっと傷んだ部分や気になるところを修繕してもらいたいだけなのに、わざわざ大きな会社に
頼めば決して少ない金額では済まないことを知っているだけになんだか気が引けてしまうのです。

屋根なら板金屋さん、壁なら塗装屋さん、室内インテリアなら内装屋さん、お庭の改造なら造園屋さんと、
もしその道の専門家である職人さんを直接知っていればそれに越したことはありません。

しかし残念ながら、そんな職人さんを知っているのはごく限られた一部の人だけです。
しかも、特に腕の良い職人さんを選んで依頼するなんて絶対に不可能だと言っていいでしょう。

なぜなら、この世の中は腕の良い職人さんほど見つけづらい仕組みになっているからです。

腕の良い職人ほど世に埋もれる仕組み

今の消費者はお金にシビアですしとても賢くなってきていますから、工事を依頼するにあたって何社からか
見積もりを取って検討することも珍しくはありません。

しかし、あまり腕の良くない業者からいくつ見積もりを取ろうとも、実は消費者にとってはあまり意味がない
のです。なぜなら、今は業者都合を考えた工事が後を絶たないからです。

私の友人やお客さんを含め、世の中には腕のいい職人さんはたくさんいます。
決してお世辞ではなく、技術的なことも知識も経験も、他の職人さんに自信を持って教えるほど高い
プライドを持っている人たちです。

このような職人さんたちは、毎日汗を流しながら現場で一生懸命に仕事をしています。
しかしその反面、現場以外のことはよく知りません。

特に、自分で仕事を取るための営業や宣伝方法については全くの素人です。
それは当たり前のことですね。

また、専門の技術的なことに関しては貪欲ですが、業種が違う営業にはほとんど関心がありません。
私がいる営業の世界は、職人さんにとっては全くの別世界なのです。
しかも、現場に徹する職人さんほどお客さまとは縁がなくなってきます・・・。

確かに職人さんでもできる営業方法はあります。
例えば電話番号が載っているNTTの黄色い電話帳、つまりタウンページ。

職人さんが行なう宣伝方法としては、せいぜいこれが精一杯の営業活動ではないでしょうか。
もちろんこれだけの宣伝で、お客さまから声を掛けていただくようなことはまずありません。

このように、せっかくいい腕を持っていてもいざ営業ができなければ、お客さまにとって存在していないことと一緒なわけです。

じゃあ、いつも目にするリフォームのチラシや広告はなによ？

実は、これは職人さんというよりも営業を専門とする業者が宣伝をしている場合がほとんどです。
同様にインターネットもほぼ同じことが言えるでしょう。

私たちの印象では、素人でも分かり易く親切な作りをしているサイトが「営業親方」。
一方、素人目線ではなく専門用語が多く技術的な説明ばかりのサイトが「職人親方」という感じを
受けています。

とすれば、この業界は大きく２種類に分けられるのではないでしょうか。

ひとつは、「職人親方」の業者さん。もうひとつは、「営業親方」の業者さんです。

職人親方は、現場を熟知しています。
多くの場合、若いときから職人さんで、そのまま独立して看板を出している業者です。

一方、営業親方は営業というものを熟知しています。
多くの場合、塗装会社やリフォーム会社で営業をやっていた人や、訪問販売の経験者が新たに異業種に
参入してきたような業者です。

その営業親方は、職人としての技術を高めることよりも、いかに効果的なチラシを作り上げるかの研究に
とても熱心です。

この「職人親方」と「営業親方」ですが、実は同じ工事をしても中身が全く異なるのです。

私の地元のお客さまで、ある塗装業の社長が言っておられました。

塗装業というのは、現場経験や技術がさほどなくても、お客さまに教えられるだけの知識が
あれば誰でもできる仕事なのです。

国家資格はあっても、許可や規制などはありません。
ですから、表面的にはお客さまから見ればどちらも同じ塗装業者なんです。

工事をする前に、その違いを見分けられるお客さまはまずいないでしょう。
しかし、その違いは工事の結果を左右する大きな要因になってしまうのです。

腕は一流でもお客さまから選んでもらえない現実

一般消費者が外壁塗装をしようと思ったとき、いったいどこで業者を探すでしょうか?

知っている業者が仮にいなければ、誰かの紹介がない限りはチラシ、新聞広告、あるいはインターネットなどからだと思います。

そうなると、必然的に「営業親方」の業者に頼む機会が圧倒的に多くなることは想像に難くないでしょう。

先ほど述べたように、「職人親方」は存在しないのと同じですから、業者選びの選択肢にすら入りません。
タウンページの電話番号だけが並んでいるのを見て選ぶ人はほとんどいないからです。

この状況は、そっくりそのまま今の建築業界全てに当てはまります。
もちろん、あなたの業種も例外ではありません。

忙しく繁盛しているのが「営業親方」。

どちらかと言えばヒマな傾向にあるのが「職人親方」。

結局のところ、仕事が来るのを口を開けて待つしかない多くの「職人親方」は、「営業親方」の元で
下請け業者として仕事をすることになります。

現場に徹し腕を磨くことに精進してきた業者ほど、仕事がなければ下請けの道しか残されていないのが
現実です。

お客さまに喜ばれるような良い仕事をするためには豊富な現場経験が必要です。
しかし、長いあいだ現場経験だけに徹してきたことが災いして営業ができず、結局お客さまの目に
留まらないとはなんと皮肉なものでしょうか！

確かに全ての「営業親方」が忙しいわけでもないでしょうし、逆に全ての「職人親方」がヒマだと言う
つもりはありませんが、多くの場合この状況が当てはまっています。

とても残念なことですが、多くの消費者は「腕」よりも「営業」で業者を選んでしまっているのです。

いったい、消費者にとってこの状況の何が問題なのか?

普通であれば何の問題もありはしません。いくら下請けだといっても成すべき仕事をしっかりと行なえばいいだけのことです。

ところが、多くの場合「営業親方」から下請けである「職人親方」へ仕事が下ろされたときの“工事予算”がしっかりとした仕事ができるレベルではないから大問題なのです。

分かりやすく言えば、お客さまが契約した工事価格が、いざ「職人親方」の元に届くまでに半額以下に
なっている場合が多いということです。

もっと酷いケースがありました。私が参加している某コミュニティの職人さんから頂いた情報によれば、
１００万円の工事契約で実際に作業する「職人親方」に下ろされた予算が２０万円程度だったこともある
そうです。

なんと５分の１です。でも、これは決して大げさな話ではありません。

結局は仕事を取ってくる者が一番強い立場なのです。

もちろん仕事はお金の問題だけではありません

それは当たり前のことです。

職人さんには、仕事に対する熱い情熱やプライドがあります。
しかし現実的なことを言えば、それだけでいい仕事をすることは残念ながらできないのです。

塗装に限らず一番理想的な工事をするためには２つの要素が必要ではないでしょうか。
ひとつは、確実な仕事ができるだけの予算を現場に投入すること。
もうひとつは、腕のいい職人。

この２つが揃って初めて良い工事ができるのです。もちろん安くて良い工事がベストに決まっています。
しかし、契約金額が高いだけで、実際に現場に投入される予算が少なくなれば、結局は工事も安いものに
なってしまうしかありません。

「多い予算と腕の良い職人」

もし仮にこの２つの条件を揃えることが出来るとするならば、消費者はどちらの業者に頼めば幸せになる
でしょうか？

「営業親方」よりも、断然「職人親方」に頼んだほうが良さそうだ、とは思いませんか？

断言します。

消費者にとって、確かな腕をもった「職人親方」の業者に頼むことこそ、工事における
一番リスクが少ない業者選びの方法なのです。

ただ、それにはひとつ問題があります

つまり、消費者はいったい「職人親方」の業者をどうやって探せばいいのかという問題です。

ひとつの参考として「資格」で判断するという方法があります。
建築関係の仕事には、「技能士」と呼ばれる数多くの国家資格がありますよね。

これは、ある程度の現場経験がなければ取得することができません。
もし親方にこの資格があれば、確実に「職人親方」の業者ということが言えるでしょう。

しかし経営者には何の資格もなく、単に現場で作業する職人が「技能士」の資格を持っているだけ
というケースがありますが、これではかなり意味が違ってきます。

なぜなら「営業親方」が、技能士である「職人親方」を下請け業者として使っているのであれば、
結局は何の意味もないからです。

もちろん、全ての資格を持った「職人親方」が必ず良い工事をするとは限りません。
しかし一般消費者にとっては、今までの業者選びに比べればずっと失敗しない可能性が高くなっている
に違いありません。

もっと言えば、職人をプロへと育てる職業訓練指導員や、技能士試験の試験官を務めるプロ中のプロと
呼ばれる職人さん、このような職人さんに仕事を依頼するのであれば、まず間違いない仕事をしてくれる
でしょう。

しかし驚いたことに、このような職人さんは直接お客さまから工事依頼がくることはほとんどありません。
調べてみると、ほとんど全員がどこかの業者の下請けとして仕事をしています。

その理由は、誰もお客さまの目に留まるような営業活動をしていないからです。

このような現状を打開するために

では、お客さんが無駄のない良い業者選びをするためにはどうすればよいのでしょうか？

言い換えれば、あなたがお客さんに選ばれるためにはいったいどうすればいいのでしょうか？

方法はたくさん考えられますが、個人レベルでやれることはある程度限定されてしまいます。
やはり一番の近道は、職人親方をはじめ職人さんが自ら情報を発信するしかないのです。

そのためには、チラシ、ポスティング、広告などの方法がありますが、そのどれもがいきなり始めるには
かなり敷居が高いでしょう。

チラシはいかにも手頃で身近に感じるかもしれませんが、いざ注文を取れる紙面を作ろうと思ったら
並大抵のことではありません。

５千枚に１件の注文が取れるチラシを作るためには、効果測定のために数々のテストを重ね、数百万円
単位の先行投資が必要です。

新聞に折り込まれているチラシを普段私たちは何気なく眺めているわけですが、その一枚一枚の陰には
数知れぬほどの広告主の期待と落胆の歴史が刻み込まれているのです。思いつきでパッと作ったような
チラシでは決して集客できるものではありません。

ですから、私はそんな方法をあなたにお勧めするつもりはありません。

私が強くお勧めするのはインターネットです。

「な〜んだ、結局ホームページを作れってか？！」と思われるかもしれませんが、これはそんじょそこらの
ありふれたお話ではありませんので安心してください。

まずは、インターネットを上手く活用すればチラシ１回分の費用でホームページが作れ、しかも効果の
測定までも無料でできるようになります。

「いやいや、いくら時代はインターネットだって言っても、俺たちのお客さんになるような年配者はパソコンを持ってない人が圧倒的に多いから・・・」なんて何年も敬遠していた塗装屋さんの親方は、いざホームページを導入するや今や地域一番店になってしまいました。

パソコンを持ってない人の心配をしていたら、チラシが届かなかった家のことも、折り込みをした新聞を
取っていない家のことまで心配しなくてはなりません。

そうではなくて要するに、あなたのエリア内でパソコンを持っている人に注目してもらうことだけを
考えればいい話です。

売れるホームページさえ一度持ってしまえば、維持する費用なんて微々たるもので済みます。
さらに、あなたに興味がある人だけにホームページを見てもらう好都合な宣伝方法まであるのです。

まさに、これこそがインターネットの醍醐味と言える部分です。これで親方のみならず、従業員全員が
安定して食べていけるようになるのであれば安い投資なのではないでしょうか？

じゃあ、売れるホームページはどうするの！？

はい、そうですね。

「注文が取れる儲かるホームページ」なんて自分では簡単には作れないし、ましてそれを作れる製作会社がほとんどないという大きな壁が存在します。

お金さえ払えば、単に綺麗で見栄えの良いホームページを作ってくれる会社は数え切れないほど存在しています。ちょっとネットで検索すればイヤになるほど見つかるでしょう。

しかし、お客さんから注文を取るのは決して「見栄え」なんかではありません。必要なのは「お客さんに
納得して依頼していただくためには何を伝えなければならないか」を熟知していることです。

残念ながら、その肝心な部分はホームページ製作会社の業務範囲ではないのです。

普通のホームページ製作会社は、あなたが望むデザインで、あなたが用意した写真や文章を使って画面を組み立て完成させるのが仕事です。

言い換えれば、用意された材料でお店を建てるのが製作会社の仕事であって、そのお店を繁盛させるか
どうかはあなたの責任です。

さらに費用の問題もあるでしょう。儲かるかどうかは別にして、標準的なホームページを構築するには
大体３０万円程度は必要になってきます。

さらに維持管理まで含めて依頼すると、月々３〜５万円程度かかってしまうでしょう。

自分で作るにしても全く知識や経験がない職人さんにはかなり敷居が高いですから、おいそれと手を
出すわけにはいきません。

しかし、売れる構成やコンテンツ（文章など）のノウハウさえ持っていれば、ホームページを活用して
でいくらでも儲けることは出来るのですから実は安いものなのです。

そこで今回、私のメルマガを購読してくださっているあなたに、前代未聞というか、到底常識では
考えられないほど大胆なご提案を用意しました。